Blogovi i sadržajni marketing za freelancere

Sadržajni marketing je odličan način za uspješnu prezentaciju pred potencijalnim klijentima, povećanje profesionalnog ugleda i pronalazak novih, zanimljivih prilika. U ovome članku pojasnit ću koje su sve koristi od redovitog pisanja članaka za web, najčešće isprike zašto ne pišemo te odgovor na paralizirajuće pitanje “O čemu da pišem?” Za kraj, čeka te pregršt savjeta i tehnika kako pokrenuti, održavati i promovirati svog blog uz što manji trošak vremena i živaca.

Ovo je transkript predavanja koje sam održala u rujnu 2016. na WebTalks Rijeka Meetup-u, a malo je prošitena verzija sličnog predavanja održanog u studenom 2015. godine na WordPress Meetup Zagreb (video predavanja).

Zadnjih 12ak godina radim kao web i grafička dizajnerica, a sve je počelo tako što sam par godina ranije počela objavljivati sadržaje na webu. Imala sam nekoliko web stranica i blogova, na hrvatskom i na engleskom jeziku. To mi je donijelo mnogo prilika: od poslova, izložbi u inozemstvu, nagrada, do objava u medijima, knjigama i slično. Smatram da je objavljivanje sadržaja bio temelj za razvoj moje karijere.

Izdvojit ću par projekata i kako su oni utjecali na moj daljnji rad.

Moja prva web stranica, inObscuro.com je repozitorij besplatnih grafičkih resursa kao što su Photoshop kistovi, teksture i predlošci za web stranice. Još uvijek tu i tamo dodajem nove stvari na stranicu, ali puno rjeđe nego prije pošto nemam više za to vremena. Stranica svejedno ima pristojan promet, a do sada je ukupan broj downloada samo Photoshop kistova prešao 6 milijuna 700 tisuća. Zahvaljujući ovoj stranici dobila sam svoje prve poslove web dizajna sa 19 godina.

Zbog tutoriala i radova koje sam objavljivala na inObscuro, dobila sam ponudu da napišem Photoshop tutorial za jednu knjigu engleskog izdavača. Također sam dobila priliku sudjelovati na umjetničkoj izložbi u New Jerseyu.

Predavanje Nele Dunato na WordPress Meetup Zagreb
Foto: Lucijan Blagonić

2004. jedan prijatelj mi je rekao da je počeo pisati blog. Moja prva reakcija je bila: “kakva je to riječ blog?”, a druga, “To je kao online dnevnik? Pa tko bi to čitao?”

Ubrzo sam se uvjerila da je blog puno više od online dnevnika i da postoje razni korisni, duhoviti, edukativni i inspirativni blogovi. Trebalo mi je samo 2 tjedna da se i ja odlučim pokrenuti svoj.

Kako je čitanost mog osobnog bloga rasla, sve više ljudi me počelo u komentarima pitati pitanja tipa “Kako si stavila sliku u pozadinu?”, ili “Kako si napravila još jedan box u stupcu?” i slično. Odgovarati na njih u komentarima je bilo jako nepraktično i htjela sam da se ljudi fokusiraju na tekst, a ne da me gnjave pitanjima. Zato sam odlučila pokrenuti novi blog:

Tutor.blog. Na njemu sam dijelila snippete HTML i CSS koda koji bi mogli zatrebati blogerima te odgovarala na najčešća pitanja. Popularnost i čitanost bloga narasla je iznad mojih očekivanja. Nažalost nisam imala statistike posjećenosti pa ne mogu pričati o brojevima, ali imala znala sam nekad imati i po stotinu komentara po postu. Nakon nekog vremena dosadilo mi je odgovarati uvijek na ista pitanja tako da je blog sad neaktivan, iako je još uvijek dostupan.

Zahvaljujući tom blogu dobila sam neke poslove, kao što je redizajn samog portala Blog.hr i korisničkog sučelja, što je bilo super onda – no ono što me posebno iznenađuje je što i nakon toliko godina što je blog neaktivan, još uvijek dobivam publicitet zahvaljujući njemu.

Mia Biberović, novinarka Netokracije, napravila je intervju sa mnom zato što je, kako ona sama kaže, Tutor.blog bio zaslužan za to što se počela zanimati za online medije i što se danas bavi poslom kojim se bavi. Još mi je web dizajnera i developera reklo da im je Tutor.blog bio prvi susret s HTML-om i CSS-om. Nikad ne možete znati kakav će utjecaj nešto što objavite online imati na druge ljude.

Pokrenula sam blog primarno iz frustracije jer nisam htjela više odgovarati kako se stavi slika na pozadinu stranice, nije mi ni na kraj pameti bilo da će on utjecati na nečiji životni put. No takve se stvari događaju. Ne treba podcjenjivati snagu ovog skromnog medija. Ako želiš pokrenuti promjenu u zajednici ili proširiti neku konstruktivnu ideju, preporučam početi s blogom. Kasnije to može prerasti u nešto mnogo veće.

Svoj najnoviji blog na engleskom jeziku pokrenula sam 2012. i na njemu redovito objavljujem tekstove o dizajnu, umjetnosti, kreativnosti, poslovanju, marketingu, produktivnosti i drugim temama. Nisam se željela ograničiti na teme koje bi bile privlačne mojim potencijalnim klijentima, jer mislim da bi mi to brzo dosadilo. Volim pisati o temama koje su meni zanimljive i tako naći ljude koji slično razmišljaju.

Meni osobno je pisanje bloga i dijeljenje besplatnih resursa izuzetno pomoglo u karijeri i pomaže mi još uvijek. Mislim da je objavljivanje sadržaja na internetu korisno za svakog stručnjaka i da ako to već ne radiš, puno propuštaš. No nikad nije kasno – nadam se da će te ovo potaknuti da kreneš.

Što je web sadržaj?

O sadržaju se danas puno govori, ali želim naglasiti da sadržaj nije hype – sadržaj je osnova weba od njegovih početaka. Razlog zašto je danas sadržajni marketing u centru pozornosti je zato što su koorporacije shvatile što korisnici žele pa to koriste u svojoj marketinškoj strategiji. Mi mali ljudi smo oduvijek stvarali sadržaj i nismo od toga radili neku veliku znanost.

Osnovna razlika između sadržajnog marketinga i klasičnog marketinga tj. oglašavanja je ta da sadržaj pruža korisniku vrijednost potpuno besplatno. Oglasi sami po sebi ne pružaju vrijednost već korisnici moraju kupiti proizvod ili uslugu. Sadržaj je koristan i ljudima koji nisu ništa kupili, zato ga toliko vole.

Razlike između sadržajnog marketinga i oglašavanja

Postoje različiti tipovi sadržaja:

  • Tekst
  • Slike
  • Audio
  • Video
  • Alati (aplikacije, kod, fontovi, plug-ini, ikone)
  • Kombinacija tipova

U budućnosti, kako se tehnologija bude dalje razvijala, možda dobijemo i neke nove medije i tipove sadržaja (virtualna stvarnost je već tu).

Blog je samo jedan od mogućih načina za dijeljenje pisanog sadržaja na webu i ima brojne prednosti nad društvenim mrežama i nekim drugim tipovima sadržaja.

Koristi od pisanja članaka za web

1. Marketing i SEO

Ovo je često glavni razlog zašto se ljudi odluče na pisanje bloga, jer logično, želimo da što više ljudi čuje za naš rad.

“[…] one of the biggest benefits of blogging is its long-term ROI. That’s because new blog posts don’t disappear the day after you publish them. Thanks to the beauty of search engines (and social networks), those new posts can get rediscovered days, weeks, months, even years after they were originally published. Which means that over time, the more posts you publish, the more opportunities you’re creating to rank well in search engines and drive ongoing, sustainable traffic to your website.”

“The effort you put in yesterday can turn into hundreds of thousands of views and leads in the future.”

Ono što Pamela i Corey sa Hubspota naglašavaju je to da pisanje bloga ima dugoročni povrat ulaganja. Za razliku od postova na društvenim mrežama koji prvi dan vidi određeni broj ljudi, drugi dan jedva itko, a deseti dan se više nitko ni ne sjeća te objave, kod blog postova je obrnuto. Čitavo vrijeme nakon što objavimo post, on je dostupan i ljudi ga pronalaze putem tražilica.

No ako ti to nije dovoljan razlog, ima ih još!

2. Ugled i autoritet

Kad dijeliš svoje znanje sa svijetom, nisi samo “neki tamo” dizajner ili developer, ti si stručnjak(inja). Ne treba ti nitko drugi dati kredibilitet, jer ga sam(a) sebi daješ tako što demonstriraš što znaš.

3. Konverzija posjetitelja u klijente

Posjetitelji web stranica imaju više povjerenja u osobe koje pišu o temama koje ih zanimaju, nego u konkurenciju koja to ne radi.

4. Edukacija klijenata

Ako te klijenti često pitaju nešto, jednostavno o tome napiši post. Kad te idući put netko pita isto pitanje, pošalji im link. Srezat ćeš vrijeme za komunikaciju na minimum, a istovremeno nekome pomoći.

5. Nove prilike

Razne fantastične stvari se mogu desiti kad imaš blog. Ljudi će te početi pozivati da održiš predavanja ili radionice, tražit će te za intervjue, pisanje za časopise ili neki popularni blog, poglavlje za knjigu itd. (Ovo su sve stvari koje su se meni dogodile unazad desetak godina.)

6. Novi izvori prihoda

Blog možeš monetizirati direktno kroz oglase, affiliate marketing ili sponzorirane postove. Također blog može poslužiti kao istraživački laboratorij za testiranje ideja i interesa za nove proizvode i usluge. Blog je prilika za testiranje MVP-a (minimum viable product) i prije nego ga napraviš.

7. Nova prijateljstva i stvaranje zajednice

Blog je odličan način za upoznavanje kolega i istomišljenika iz cijelog svijeta. Neka od mojih dugotrajnih prijateljstava i poslovnih suradnji započele su upravo putem bloga.

Najčešće isprike zašto ljudi ne stvaraju sadržaj

Najčešće isprike zašto freelanceri ne koriste sadržajni marketing

Nemam vremena

Ovo je isprika koju koristimo za sve što bismo voljeli raditi, a ne radimo. Neću te pokušavati uvjeriti da imaš vremena, jer je svačija situacija posebna, ali predlažem da razmisliš jesu li ti koristi pisanja za web koje sam navela vrijedni toga da nešto drugo zasad staviš po strani ili eliminiraš i to vrijeme posvetiš blogu? Ti znaš odgovor.

Nemam o čemu pisati

To je isto kao da kažeš da nemaš o čemu pričati s ljudima. Nema nikakve razlike u smišljanju tema za pisanje i razgovor. Zapravo, što prije shvatiš pisanje bloga kao početak razgovora, to će tvoje pisanje biti kvalitetnije.

Nisam dovoljno stručan/na

Nije bitno biti najveći stručnjak – dovoljno je znati malo više od prosječnog korisnika da bismo doprinijeli nešto vrijedno webu.

Ne znam dobro pisati

Pisanje se vježba pisanjem. Svi smo loši kad počnemo i što više pišemo, to bolje pišemo. Kad ponovno čitam neke svoje postove iz 2012. se pomalo zgražavam, no odonda sam napisala preko stotinu pedeset tekstova. Logično je da sam nešto i naučila.

Čemu da pišem, ako to nitko ne čita

Da, na početku te nitko ne čita, i to je dobro jer se tek vježbaš pa možeš eksperimentirati. Da znaš da će nešto pročitati 1000 ljudi, to bi ti radilo preveliki pritisak – uživaj u anonimnosti dok traje!

Nitko više ne čita blogove, svi su na Facebooku

A što ljudi rade na Facebooku? Dijele linkove do sadržaja. Neka to bude tvoj sadržaj.

Imam posao, ne treba mi marketing

U trenutku kad si bez posla je prekasno – idealno bi bilo da blog počneš pisati 2 godine prije nego planiraš dati otkaz. Možda je možda je pravo vrijeme da počneš baš sad.

Najbolje vrijeme za sadnju stabla je bilo prije 20 godina. Drugo najbolje vrijeme je sada.

Tipovi članaka

Da malo demistificiram kako web sadržaj izgleda u praksi, izdvojila sam 4 tipa članaka. Postoji više tipova, ali po meni ovi daju najbolje rezultate i to je sasvim dovoljno za početak.

1. Tutoriali / How to

Tutoriali mogi biti pisani, video, komadići koda, screenshoti, itd. Odlični su za SEO – tko od nas barem jednom dnevno ne gugla “how to [nešto]”? Ovaj tip sadržaja dovodi najviše posjeta i najviše se dijeli na društvenim mrežama.

Iako klijente ne zanima nužno sadržaj posta jer oni žele platiti nekome da to napravi umjesto njih, ovi postovi pomažu da te vide kao stručnjaka od kojeg drugi ljudi uče.

2. Studije slučaja

To mogu biti osobni projekti ili projekti za klijente. Studije slučaja najbolje demonstriraju i prodaju naše vještine. One potiču čitatelje da se zamisle u poziciji našeg klijenta i znaju što mogu očekivati od procesa. To je bitno, jer se klijenti ponekad boje procesa pošto im je to nepoznanica.

3. Teoretska promišljanja

Iza ovog naziva podrazumijevam tvoju filozofiju o dizajnu, developmentu, pisanju, marketingu itd. To mogu biti definicije koje moramo objasniti da bi uveli ljude u naš svijet ili sadržaj na kojeg ćeš se pozivati u daljnjim člancima – stupovi tvog bloga.

Pomoću ovakvog sadržaja izdižeš se iz statusa “code monkeya” ili “pixel pushera” u status profesionalca/ke koji/a promišlja i artikulira svoja znanja i stavove.

4. Osobni postovi

Čemnu osobni postovi, ako je ovo poslovni blog? Zato što se pomoću takvog sadržaja povezujemo s čitateljima na ljudskom nivou. Ljudi vole znati da je s druge strane ekrana stvarna osoba.

Jednom sam napisala na svom blogu post o svom iskustvu s depresijom. Naravno, bojala sam se što će moji klijenti misliti o meni. No dobila sam toliko mailova i privatnih poruka od raznih ljudi koji su se prepoznali u tom tekstu i zahvaljivali mi što sam to napisala, kao ni na jedan drugi post. Među tim ljudima je bio jedan od mojih klijenata. Poanta ovoga je: i klijenti su ljudi.

Sam(a) definiraj koliko osobnog želiš otkriti o sebi – nemoj na silu dijeliti nešto na što nisi spreman/na.

O čemu pisati?

Evo par savjeta kako pronaći teme za blog postove:

  • Prokopaj po inboxu: koja ti pitanja ljudi stalno postavljaju?
  • Koja pitanja tvoji potencijalni klijenti imaju o onome što radiš? Postoji alat zvan mapa empatije koji pomaže ufurati se u glavu tvog potencijalniog klijenta, vidjeti svijet kroz njihove oči i otkriti o čemu oni razmišljaju.
  • Pretraži kakva pitanja postavljaju ljudi u zajednicama kao što su Quora, Facebook grupe, LinkedIn grupe itd.
  • Što želiš da te ljudi pitaju, a nitko te ne pita? Postoje stvari koje znaš, a drugim ljudima niti ne padaju na pamet. Piši ono o čemu ti je gušt pisati, ali prizemlji to na razinu čitatelja i objasni zašto je to važno za njih.
  • Sadržaj ti stoji “u ladici”: nekad je potrebno vrlo malo da bi se postojeći projekt pretvorio u blog post, e-knjigu, video itd.

Mapa empatije za stvaranje sadržaja
Mapa empatije pomaže nam da se postavimo u poziciju čitatelja

Moj proces pisanja blog postova

Kada sam tek počela pisati blog, nisam imala nikakav proces. To je nekako funkcioniralo, no s vremenom sam naučila kako svoje postove mogu poboljšati ako se kod pisanja budem držala nekih smjernica.

Što misliš, koji je prvi korak kreiranja sadržaja? Mnogi bi rekli – naslov. Često je naslov upravo prva stvar koju napišemo, no to ne znači da bi tako trebalo biti. Naslov je zapravo među posljednjim  koracima u procesu.

Ovo je ispravniji redoslijed koraka:

1. Priprema

U pripremu spada sve ono što radimo prije nego napišemo ijednu rečenicu teksta. Priprema olakšava pisanje sadržaja jer mu daje strukturu pa imamo pregled u svakom trenutku koliko je još preostalo materijala za pripremiti.

1.a Svrha sadržaja

Zašto uopće stvaramo taj sadržaj? Koja je njegova svrha? Na koji način želiš da se tvoj odnos s čitateljem promijeni zahvaljujući tom sadržaju?

1.b Ključni uvid

Ključni uvid je vrijednost koju pružamo korisniku – najbitnija rečenica u sadržaju, misao koja korisniku otkriva nešto novo. Sav ostali dio sadržaja treba voditi do tog uvida, ili ga argumentirati.

1.c Pregled (obris, outline)

Struktura teksta: najbitnije točke, podnaslovi, itd. Pišu se kratko, tek toliko da ne zaboraviš ideju. Već na ovom koraku možemo vidjeti je li redoslijed točaka smislen, ili treba premjestiti određene točke.

1.d Pozivnica (Call to Action, CTA)

Ovo je posebno bitno kada je sadržaj vezan za proizvod ili uslugu, ali uvijek možeš imati CTA, tj. trebalo bi ga uvijek imati. Ako mi ne damo korisniku upute koji je idući korak, on ga sam možda neće naći i otići će sa stranice.

Možeš pozvati korisnika da pošalje upit, kupi proizvod u webshopu, upiše se na newsletter, napiše komentar, ili da podijeli sadržaj na društvenim mrežama… no bitno je odabrati samo jedan CTA. Previše izbora mentalno opterećuje korisnike jer moraju donijeti odluku. Neka odluka bude vrlo jednostavna – prihvaćam CTA ili ne.

2. Nacrt (Draft)

Nakon pripreme, možemo konačno sjesti pred prazan list papira (ili ekran) i pisati, ali ovaj put imamo plan i smjernice pa je sam proces pisanja lakši. Samo trebaš već napisanu strukturu proširiti u smislene rečenice.

Piši bez ispravljanja, s pravopisnim greškama, samo piši. Bitno je najbrže moguće izbaciti sadržaj iz glave.

Nije važno kojim redoslijedom pišeš – možeš preskočiti uvod i pisati sredinu teksta, vratiti se na uvod kasnije te na kraju napisati zaključak.

3. Obrada (Editing)

U ovom koraku ispravljamo greške, provjeravamo izbor riječi, sinonima i kako tekst teče. Ako između dva paragrafa postoji prevelik skok, ubacimo između rečenicu koja ta dva dijela povezuje. Možda čitajući otkrijemo da je redoslijed nekih dijelova teksta nelogičan, pa to zamijenimo.

Preporučam kod obrade čitati tekst naglas. Možeš ga i isprintati, tako ćeš lakše vidjeti pravopisne greške nego na ekranu.

U slučaju podcasta, videa, slika itd. proces obrade je bitno drugačiji, no za sam scenarij videa ili podcasta proces je isti kao i za blog postove.

4. Odabir naslova

Ovo je iznimno bitna točka, jer o naslovu ovisi hoće li ljudi uopće pročitati ostatak teksta. Ako naslov nije privlačan, tekst neće nitko vidjeti.

Naslov je obećanje – korisnik treba iz naslova moći zaključiti hoće li mu sadržaj pružiti vrijednost ili neće. Treba biti iskren – ne obećavati previše, ili obećati jedno, a podvaliti drugo. Time u korisniku izazivamo razočaranje i više nam neće vjerovati. Kontroverzan naslov može podići broj klikova (tzv. clickbait), ali dugoročno se ne isplati.

Predlažem za svaki članak napisati barem 10 varijacija naslova koristeći različite sinonime, dulju verziju, kraću veziju… Isprobraj razne mogućnosti i odaberi jednu koja ti se čini kao da bi korisnicima bila najprivlačnija.

Naslov je bitan za optimizaciju za tražilice pa je preporučljivo u njemu koristiti najbitnije ključne riječi. Po meni najjednostavniji pristup optimizaciji za tražilice je postaviti pitanje, “Što bi korisnik upisao u Google search kad traži informacije o toj temi?” i pobrinuti se da naslov sadrži te pojmove. Zato su “kako” i “how to” toliko popularni pojmovi u naslovima – oni emuliraju ono što korisnici upisuju u tražilice.

5. Objava

Ovaj korak ovisi o kojem kanalu i tipu sadržaja se radi. Na primjer, za blog je korak objave brži i jednostavniji nego za video, jer na upload videa treba dugo čekati.

U pravilu ovaj korak nije posebno kompliciran, ali ako nešto radiš prvi put, možeš pronaći upute na Internetu.

6. Promocija

Promocija je često zaboravljeni, ali izuzetno bitan dio ovog procesa — ako sami ne promoviramo naš sadržaj, malo tko će znati da postoji.

Za promociju možemo koristiti druge kanale. Npr. za promociju blog posta koristimo društvene mreže i e-mail newsletter. Ako objavimo YouTube video, možemo na ostalim društvenim mrežama i na blogu objaviti isti taj video.

Ako je tvoj sadržaj jako vrijedan i koristan, tvoji će čitatelji odraditi dio promocije. Kako tvoja stranica postaje popularnija, to će veću ulogu u promociji imati čitatelji.

Promoviraj i stare sadržaje, ako su još uvijek aktualni. Stare “novosti” nikoga ne zanimaju, niti recezije iPhone 4, no ako pišeš evergreen sadržaj, svakako s vremena na vrijeme promoviraj i njega, pošto ga vjerojatno većina ljudi koja te prati na društvenim mrežama nije još vidjela.

Savjeti za pisanje sadržaja

Savjeti za lakše i brže stvaranje sadržaja

  • Piši za jednu osobu – stvarnu ili izmišljenu. Teško je pisati za “masu”, nemoj to ni pokušavati.
  • Piši na jeziku svog idealnog klijenta. Ako ciljaš na strance, piši na engleskom (osim ako baš ne znaš dobro engleski).
  • Kreni od kraja, tj. poante. Koja je ključna stvar koju želiš da ljudi upamte? Iskroji post tako da sve vodi prema tome.
  • Ne pokušavaj reći sve u jednom postu – za to služe knjige. Ako imaš puno za reći o nekoj temi, pretvori to u seriju postova.
  • Kad režeš viškove, spremi ih u novi dokument. Nemoj ništa brisati, možda od toga možeš započeti novi post.
  • Pokreni blog s barem 5 postova “u rezervi”. Na taj način prvi čitatelji mogu dobiti dojam o tome zanima li ih tvoj blog, a istovremeno testiraš je li ovaj tip sadržaja za tebe.
  • Piši više postova odjednom. Jedna ideja inspirira drugu, a i tako ćeš uštedjeti vrijeme jer brže pišeš kad si fokusiran(a) na pisanje.
  • Posveti 1 dan mjesečno stvaranju i obradi sadržaja i rasporedi objave kroz mjesec. Otkad sam ovo počela raditi, nisam propustila objaviti niti jedan tjedni post i newsletter.
  • Piši dok si odmoran/na. Nemoj čekati kraj dana. Ja pišem ujutro, prije nego počnem raditi za klijente jer sam tad najbistrija.
  • Napravi raspored i drži ga se. Nije nužno da objava ide svaki put isti dan u tjednu, ali dobro je znati unaprijed da se lakše organiziraš.
  • Dodaj bar jednu sliku u članak zbog dijeljenja na društvenim mrežama. Slike privlače pozornost i podižu uključenost (engagement) publike.
  • Pronađi metodu promocije koja odgovara tvojoj publici. Ako su tvoji čitatelji na Facebooku, pojavi se tamo. Ako su na LinkedIn-u, onda nema smisla gubiti vrijeme na Facebook.
  • Budi strpljiv(a). Ne dozvoli da te statistika demotivira. Svaki “broj” je čovjek – ako pomogneš i samo jednoj osobi, to je dovoljno.

Nadam se da ti je ovo dalo neke ideje kako koristiti web sadržaj za unaprjeđenje karijere. Da ovo ne ostane samo “dobra ideja”, možeš odmah sad napraviti dokument i početi bilježiti ideje za članke koje ćeš napisati.

Nauči kako stvarati vrhunski sadržaj i organizirati svoj marketinški tim

Radionica sadržajnog marketinga pomaže ti da ove metode praktično primijeniš u svojoj tvrtki. Radi se u maloj grupi, s individualnim pristupom i sa radionice ćeš otići s hrpom ideja, znanja i sa jasnim planom akcije.

Više informacija

Save

Save

Nela
Nela Dunato

Autorica: Nela Dunato

Brend i web dizajnerica iz Rijeke. Vodim dizajn studio koji pomaže malim tvrtkama – pružateljima usluga u kreativnim, tehnološkim i wellness branšama da privuku klijente iz snova.

Ovdje pišem članke o dizajnu i kreativnom poduzetništvu. Više o meni...